인바운드 영업이란?
인바운드 영업은 잠재 고객이 자발적으로 정보를 제출하여 관심을 표현하는 방식으로, 이를 통해 영업 팀은 리드를 획득하고 관계를 형성합니다.
인바운드와 반대 개념인 아웃바운드에 비해 영업 성공률이 높아 초반 빠른 대응이 중요합니다.
오프라인 매장에서 고객이 관심을 보였는데 점원의 대응이 없다면 고객은 매장을 떠나버리고 구매까지 연결되지 않습니다. 온라인도 다를 것이 없습니다.
인바운드 채널과 리드 획득 방법
B2B 기업들은 랜딩 페이지, 블로그, 제품 소개서, 검색 결과 등 다양한 채널을 통해 제품을 알리고 있습니다. 고객은 웹폼을 통해 도입 문의를 하거나, 미팅 스케줄러로 상담 일정을 예약하거나, 채팅을 통해 질문을 남기는 등 다양한 인바운드 채널에서 우리 제품에 관심을 표현합니다.
리드 획득 도구
웹폼: Typeform, Tally, 구글 폼 등을 사용하여 고객 정보 수집
미팅 스케줄러: 되는시간, Calendly 같은 도구를 통해 고객이 상담 일정 예약
고객 지원 도구: 채널톡, Intercom 같은 실시간 채팅 도구로 고객 질문 응대
CRM을 운영하고 있다면 수집한 리드 정보를 CRM에 기록하고 추적해야 합니다.
많은 회사가 Zapier를 사용해 자동화를 구현하지만, 트래킷은 Zapier 없이도 다양한 채널과 CRM을 쉽게 연결할 수 있습니다.
리드 정보 CRM 수집 및 검증(Qualify) 자동화
트래킷 팀의 인바운드 리드 처리 절차는 다음과 같습니다:
1️⃣ 리드 획득
2️⃣ CRM 저장 및 슬랙 공유
3️⃣ 리드 검증
4️⃣ 고객에게 연락 (주로 전화)
5️⃣ 미팅 및 진행 상황 트래킹
고객이 정보를 제출하면, 슬랙으로 공유되고, 확인 즉시 고객에게 전화합니다. 특별한 상황이 아니면 1분 이내에 연락합니다. 고객이 우리 제품에 대한 관심이 가장 뜨거울 때 연락하는 것이 중요하기 때문입니다.
1분 이내에 연락이 가능한 이유는 1, 2, 3번의 과정이 자동화되어 있기 때문입니다.
자동화로 프로세스 최적화하기
트래킷 팀은 인바운드 리드 획득을 위해 Tally(웹폼), 되는시간(미팅 스케줄러), 채널톡(고객 지원 툴)을 활용하고 있습니다. 이를 통해 고객 정보를 획득하고 CRM에 자동으로 저장되고 공유되어 1분 이내에 고객에게 연락할 수 있습니다.
1. 웹폼, 미팅 스케줄러, 채널톡 세팅하기
Tally(웹폼): 제품 소개서 요청
되는시간(미팅 스케줄러): 도입 상담, 온보딩 미팅 예약
채널톡(고객 지원): 가격 및 서비스 문의 대응
3가지 도구에서 공통적으로 받는 정보는 이름, 이메일, 연락처입니다. 이메일과 연락처는 꼭 받으시길 추천드립니다.
회사마다 리드 검증에 필요한 정보를 더 받을 수 있게 세팅할 수 있습니다. (세팅 과정 생략, 궁금하면 채팅 상담으로 문의)
2. CRM 연동 및 리드 검증(Qualify)
트래킷은 Tally, 되는시간을 한 번의 클릭으로 연동할 수 있습니다. 채널톡은 가이드를 참고해 손쉽게 연동할 수 있습니다.
리드 정보 중 이메일 주소를 이용해 트래킷에 고객과 회사 정보를 자동으로 생성합니다. 이때 회사의 매출, 직원 수, 사업 분야, 누적 투자금, 투자 라운드 등 검증에 필요한 정보들이 자동으로 채워집니다.
3. 슬랙으로 공유하기
CRM에 리드 정보, 고객 연락처, 리드 검증에 필요한 회사 정보까지 가져왔습니다. 이제 새로운 리드를 획득했다고 영업 담당자에게 전달해야 합니다.
슬랙에 새로운 리드 정보를 공유할 수 있습니다. 이때 필터를 설정해 우리 회사가 타깃하고 있는 회사(ICP)만 알림을 받을 수도 있습니다.
특정 규모의 고객만 알림 받고 싶다면, 슬랙 연동 후 필터를 통해 매출, 직원 수, 누적 투자금, 투자 라운드 등 조건을 설정할 수 있습니다.
Tally, 되는시간, 채널톡에 고객이 입력한 정보를 필터의 조건으로 설정할 수 있습니다.
이러한 과정을 통해 인바운드 영업 프로세스의 앞단을 자동화하여, 고객에게 1분 이내로 연락하고 고객의 관심이 식기 전에 미팅을 진행하거나 다음 단계로 신속하게 이동시킬 수 있습니다.
영업은 AI나 자동화 도구가 아무리 발전하더라도 사람을 완전히 대체하기 어려운 직군입니다. 하지만 사람의 개입이 꼭 필요하지 않은 부분은 자동화하고, 더 가치 있는 작업에 집중함으로써 기술과 사람이 시너지를 발휘할 수 있습니다. 앞으로 더 유익한 사례를 공유해 드리겠습니다.