리드는 많은데 계약은 안 되나요? 리드 분류 기준이 답입니다.
Q. MQL, SAL, SQL이 뭔가요?
MQL(Marketing Qualified Lead) — 콘텐츠 다운로드·웨비나 참석 등 마케팅 활동에 반응한 리드
SAL(Sales Accepted Lead) — 영업팀이 "연락할 가치 있다"고 수락한 리드
SQL(Sales Qualified Lead) — BANT(Budget·Authority·Need·Timeline) 기준을 충족한 영업 기회
흐름: 방문자 → 리드 → MQL → SAL → SQL → 고객
Q. 왜 구분해야 하나요?
기준 없이 운영하면 영업 리소스 낭비, 마케팅-영업 간 갈등, 이탈 구간 파악 불가라는 세 가지 문제가 동시에 발생합니다. B2B 영업 프로세스를 데이터로 관리하려면 단계별 정의가 먼저입니다.
Q. 실무에서 어떻게 관리하나요?
각 단계에 SLA(예: "MQL 발생 후 24시간 내 첫 연락")를 설정하고 CRM으로 자동 추적하는 것이 핵심입니다. AI 세일즈 자동화·SLA·KPI 관리를 하나의 파이프라인에 연결하면 전환 가능성 높은 리드를 자동 우선 배정할 수 있습니다.
👉 리드 분류의 핵심은 "감"이 아니라 "기준"입니다. 기준을 세우고, 데이터로 검증하세요. → 영업 KPI 가이드 · 인바운드 영업 자동화
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