"이번 달 매출이 얼마예요?"
이 질문에 대한 답이 매달 달라진다면, 사업의 건강 상태를 파악하기 어렵습니다.
SaaS·구독형 B2B 비즈니스에서는 일회성 매출이 아닌 매달 반복적으로 들어오는 매출이 핵심입니다.
이것을 측정하는 지표가 바로 MRR(Monthly Recurring Revenue, 월간 반복 매출)입니다.
Q. MRR이란? — 한 줄 정의
MRR(Monthly Recurring Revenue)이란, 구독 기반 비즈니스에서 매월 반복적으로 발생하는 매출의 총합입니다.
일회성 매출(셋업비, 컨설팅비 등)은 제외
예측 가능한 매출만 포함하는 것이 핵심
SaaS, 구독형 서비스, B2B 라이선스 모델에서 가장 중요한 지표 중 하나
Q. MRR은 어떻게 계산하나요?
기본 계산법
MRR = 유료 고객 수 × 고객당 월 평균 매출(ARPU)
예시:
유료 고객 50개사 × 월 구독료 100만 원 = MRR 5,000만 원
연간 계약의 MRR 환산
연간 계약(Annual Plan)은 12로 나눠서 월 단위로 환산합니다.
계약 유형 | 계약 금액 | MRR 환산 |
|---|---|---|
월간 구독 | 월 100만 원 | 100만 원 |
연간 구독 | 연 1,200만 원 | 100만 원 (÷12) |
연간 구독 (할인) | 연 960만 원 | 80만 원 (÷12) |
⚠️ 일회성 매출(셋업비, 교육비, 컨설팅비 등)은 MRR에 포함하지 않습니다. MRR은 반복 매출만 측정하는 지표입니다.
Q. MRR의 구성 요소 — 5가지 유형
MRR은 하나의 숫자지만, 그 안에는 성장과 이탈의 요소가 모두 들어 있습니다.
유형 | 영어 | 설명 |
|---|---|---|
신규 MRR | New MRR | 이번 달 새로 가입한 고객의 매출 |
확장 MRR | Expansion MRR | 기존 고객이 업그레이드·추가 구매한 매출 |
재활성 MRR | Reactivation MRR | 이전에 해지했다가 다시 돌아온 고객의 매출 |
축소 MRR | Contraction MRR | 기존 고객이 다운그레이드한 만큼의 매출 감소 |
이탈 MRR | Churned MRR | 해지한 고객의 매출 손실 |
MRR 변동 공식
이번 달 MRR = 지난 달 MRR + New MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR − Contraction MRR − Churned MRR
예시:
지난 달 MRR: 5,000만 원
New MRR: +500만 원 (신규 고객 5개사)
Expansion MRR: +200만 원 (기존 고객 업그레이드)
Churned MRR: −300만 원 (해지 3개사)
이번 달 MRR: 5,400만 원
💡 Net New MRR = New + Expansion + Reactivation − Contraction − Churned
이 숫자가 양수면 성장, 음수면 역성장입니다.
Q. MRR vs ARR — 뭐가 다른가요?
MRR | ARR | |
|---|---|---|
풀네임 | Monthly Recurring Revenue | Annual Recurring Revenue |
단위 | 월간 | 연간 |
계산 | 월 반복 매출 합산 | MRR × 12 |
용도 | 월간 트렌드 파악, 단기 성장 추적 | 연간 사업 규모 표현, 투자자 보고 |
주로 쓰는 곳 | 내부 운영 지표 | 대외 커뮤니케이션, IR |
💡 ARR = MRR × 12
MRR이 5,000만 원이면, ARR은 6억 원입니다.
투자자나 외부에 사업 규모를 말할 때는 ARR을, 내부에서 월간 성장을 추적할 때는 MRR을 씁니다.
Q. MRR 관련 핵심 지표들
MRR 하나만으로는 부족합니다. 함께 봐야 할 지표들이 있습니다.
지표 | 계산법 | 의미 |
|---|---|---|
MRR 성장률 | (이번 달 MRR − 지난 달 MRR) ÷ 지난 달 MRR × 100 | 월간 매출 성장 속도 |
Net Revenue Retention (NRR) | (기존 고객 MRR + Expansion − Contraction − Churn) ÷ 기존 고객 MRR × 100 | 기존 고객에서의 매출 유지·확장율 |
Gross MRR Churn Rate | Churned MRR ÷ 지난 달 MRR × 100 | 월간 매출 이탈률 |
ARPU | MRR ÷ 유료 고객 수 | 고객당 월 평균 매출 |
💡 NRR이 100%를 넘으면, 기존 고객만으로도 매출이 성장하고 있다는 뜻입니다. 최고 수준의 SaaS 기업은 NRR 120~130%를 달성합니다.
Q. MRR이 중요한 이유 3가지
① 예측 가능한 매출 = 예측 가능한 경영
MRR은 다음 달 매출을 높은 정확도로 예측할 수 있게 해줍니다.
채용, 마케팅 예산, 제품 투자 등 모든 의사결정의 기반이 됩니다.
② 성장과 이탈을 동시에 진단
MRR을 구성 요소별로 분해하면, "매출이 늘었는데 왜 불안한가?"를 알 수 있습니다.
신규가 늘어도 이탈이 더 크면 역성장입니다.
③ 투자자와 이해관계자의 공통 언어
SaaS 비즈니스에서 MRR/ARR은 사업 가치를 평가하는 기본 단위입니다.
IR, 이사회 보고, M&A 등 모든 대외 커뮤니케이션에서 MRR/ARR이 기준이 됩니다.
Q. MRR 관리에서 흔히 하는 실수 3가지
❌ 실수 1: 일회성 매출을 MRR에 포함한다
셋업비, 컨설팅비, 온보딩 비용 등을 MRR에 넣으면 실제 반복 매출이 과대 표기됩니다.
MRR은 반복 매출만 포함해야 의미 있는 지표입니다.
❌ 실수 2: Churned MRR을 추적하지 않는다
신규 MRR만 보고 "성장하고 있다"고 판단하면 위험합니다.
이탈이 신규를 초과하면 실질적으로 역성장하고 있는 것입니다.
❌ 실수 3: Expansion MRR을 놓친다
신규 고객 확보에만 집중하면, 기존 고객에서의 업셀·크로스셀 기회를 놓칩니다.
기존 고객 확장은 신규 고객 확보보다 비용이 훨씬 적습니다.
Q. CRM이 MRR 관리에 왜 필요한가요?
과제 | CRM 없이 | CRM으로 |
|---|---|---|
MRR 계산 | 엑셀에서 수동 집계 | 자동 계산·대시보드 |
이탈 예측 | 해지 통보 후에야 인지 | 사용량·활동 데이터로 사전 감지 |
확장 기회 | 담당자 감에 의존 | 업셀 신호 자동 탐지 |
리포팅 | 매달 수작업 보고서 | 실시간 MRR 추이 확인 |
핵심 요약
항목 | 내용 |
|---|---|
MRR이란 | 매월 반복적으로 발생하는 매출의 총합 |
기본 계산 | 유료 고객 수 × 고객당 월 평균 매출 |
5가지 구성 요소 | New · Expansion · Reactivation · Contraction · Churned |
ARR과의 관계 | ARR = MRR × 12 |
핵심 관련 지표 | MRR 성장률, NRR, Gross Churn Rate, ARPU |
중요한 이유 | 예측 가능한 경영, 성장·이탈 동시 진단, 투자자 공통 언어 |
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