"SDR이 뭐야? BDR이랑 다른 거야?"
"AE는 뭐하는 사람이야?"
B2B 영업 조직을 만들거나, 채용 공고를 보다 보면 SDR·BDR·AE라는 직함이 반복적으로 등장합니다.
하지만 국내에서는 아직 이 역할 구분이 명확하지 않은 조직이 많습니다.
이 글에서는 각 역할의 뜻, 업무 범위, 핵심 KPI, 그리고 왜 역할을 나눠야 하는지를 정리합니다.
Q. SDR, BDR, AE — 한 줄 정의
SDR(Sales Development Representative): 인바운드 리드를 검증하고, 미팅을 세팅하는 역할
BDR(Business Development Representative): 아웃바운드로 새로운 잠재 고객을 발굴하는 역할
AE(Account Executive): 검증된 리드를 받아 미팅·제안·클로징까지 수행하는 역할
간단히 말하면:
SDR/BDR = 기회를 만드는 사람 (파이프라인 생성)
AE = 기회를 매출로 바꾸는 사람 (파이프라인 클로징)
Q. SDR — 인바운드 리드를 미팅으로 연결하는 사람
SDR은 마케팅이 만들어낸 리드(인바운드)를 받아서 검증하고, 적합한 리드를 AE에게 미팅으로 넘기는 역할입니다.
SDR의 주요 업무
업무 | 설명 |
|---|---|
리드 응답 | 데모 요청, 문의 폼 등 인바운드 리드에 빠르게 응답 |
리드 검증 | ICP 기준으로 적합성 확인, BANT 등으로 구매 가능성 평가 |
미팅 세팅 | 검증된 리드와 AE의 미팅을 잡아줌 |
리드 육성 | 아직 준비가 안 된 리드는 이메일·콘텐츠로 관계 유지 |
SDR의 핵심 KPI
KPI | 설명 |
|---|---|
응답 속도 | 인바운드 리드에 얼마나 빨리 연락했는가 |
미팅 세팅 수 | AE에게 넘긴 유효 미팅 수 |
MQL → SQL 전환율 | 마케팅 리드 중 영업 검증을 통과한 비율 |
💡 SDR의 핵심 가치는 속도입니다. 리드가 들어온 후 5분 이내에 연락하면 연결 확률이 21배 높아진다는 연구 결과가 있습니다.
Q. BDR — 새로운 기회를 직접 만들어내는 사람
BDR은 아웃바운드 방식으로 아직 우리를 모르는 잠재 고객을 찾아가서 기회를 만드는 역할입니다.
BDR의 주요 업무
업무 | 설명 |
|---|---|
타겟 리서치 | ICP에 맞는 타겟 기업·담당자 리스트 작성 |
콜드 아웃리치 | 이메일, 링크드인, 전화 등으로 첫 접점 확보 |
관계 구축 | 반복 터치포인트로 잠재 고객과 관계 형성 |
미팅 세팅 | 관심을 보인 잠재 고객과 AE의 미팅을 잡아줌 |
BDR의 핵심 KPI
KPI | 설명 |
|---|---|
아웃리치 활동량 | 일일 이메일/전화/링크드인 메시지 수 |
응답률 | 아웃리치 대비 회신·연결 비율 |
미팅 세팅 수 | AE에게 넘긴 유효 미팅 수 |
신규 파이프라인 금액 | 생성한 영업 기회의 총 예상 금액 |
💡 BDR의 핵심 가치는 새 시장 개척입니다. 인바운드만으로는 성장에 한계가 있을 때, BDR이 능동적으로 파이프라인을 만들어냅니다.
Q. AE — 딜을 클로징하는 사람
AE는 SDR/BDR이 만들어낸 미팅을 받아서 제안·협상·계약 체결까지 책임지는 역할입니다.
AE의 주요 업무
업무 | 설명 |
|---|---|
디스커버리 콜 | 고객의 문제·니즈·의사결정 구조를 심층 파악 |
데모/프레젠테이션 | 고객 상황에 맞춘 솔루션 시연 |
제안서 작성 | 가격·범위·일정을 포함한 공식 제안 |
협상 & 클로징 | 조건 조율, 계약 체결 |
핸드오프 | 계약 후 CS/AM(Account Manager)에게 고객 인계 |
AE의 핵심 KPI
KPI | 설명 |
|---|---|
매출(Revenue) | 클로징한 총 계약 금액 |
성사율(Win Rate) | 제안 대비 계약 성사 비율 |
평균 딜 사이즈 | 건당 평균 계약 금액 |
영업 사이클 | 미팅부터 계약까지 걸리는 평균 일수 |
💡 AE의 핵심 가치는 클로징입니다. SDR/BDR이 파이프라인을 채우고, AE가 그것을 매출로 전환합니다.
Q. SDR vs BDR — 뭐가 다른가요?
SDR | BDR | |
|---|---|---|
리드 소스 | 인바운드 (마케팅이 만든 리드) | 아웃바운드 (직접 발굴) |
첫 접점 | 고객이 먼저 연락함 | 우리가 먼저 연락함 |
핵심 스킬 | 빠른 응답, 리드 검증 | 리서치, 콜드 아웃리치, 끈기 |
주요 활동 | 인바운드 리드 응대·검증 | 타겟 리서치·콜드 메일·콜드콜 |
공통점 | 미팅 세팅이 최종 산출물 | 미팅 세팅이 최종 산출물 |
⚠️ 현실에서는 SDR과 BDR을 구분하지 않는 회사도 많습니다. 특히 초기 스타트업에서는 한 사람이 인바운드·아웃바운드를 모두 담당하기도 합니다. 조직 규모가 커지면서 역할을 분리하는 것이 일반적입니다.
Q. 왜 역할을 나눠야 하나요?
"그냥 영업 한 명이 다 하면 안 되나요?"
초기에는 가능합니다. 하지만 조직이 커지면 전문화가 필요합니다.
전문화하지 않으면 | 전문화하면 |
|---|---|
AE가 리드 발굴부터 클로징까지 다 함 → 클로징에 집중 못함 | AE는 클로징에만 집중 → 성사율 향상 |
인바운드 응답이 느려짐 → 리드 이탈 | SDR이 즉시 응답 → 전환율 향상 |
아웃바운드를 안 하게 됨 → 파이프라인 고갈 | BDR이 꾸준히 기회 창출 → 예측 가능한 파이프라인 |
성과 측정이 모호함 | 역할별 KPI로 명확한 성과 관리 |
💡 이 구조는 Aaron Ross의 Predictable Revenue에서 체계화된 모델로, Salesforce가 이 방식을 도입해 연 매출 1억 달러 이상을 달성하면서 B2B 업계 표준이 되었습니다.
Q. 역할별 협업 흐름은?
단계 | 담당 | 핵심 활동 |
|---|---|---|
리드 생성 | 마케팅 + BDR | 콘텐츠/광고(인바운드) + 콜드 아웃리치(아웃바운드) |
리드 검증 | SDR + BDR | ICP·BANT 기준 검증, 미팅 세팅 |
딜 진행 | AE | 디스커버리 → 데모 → 제안 → 클로징 |
고객 관리 | CS/AM | 온보딩, 리텐션, 업셀/크로스셀 |
Q. 우리 조직에는 어떤 구조가 맞나요?
조직 상황 | 추천 구조 |
|---|---|
초기 스타트업 (영업 1~2명) | AE가 전체 담당. 역할 분리 불필요 |
성장기 (영업 3~5명) | SDR 1~2명 + AE 분리. 인바운드 응대 전담 |
스케일업 (영업 5명+) | SDR + BDR + AE 완전 분리 |
엔터프라이즈 타겟 | BDR 비중 높임 (아웃바운드 중심) |
인바운드 중심 | SDR 비중 높임 (리드 응대 중심) |
핵심 요약
항목 | 내용 |
|---|---|
SDR | 인바운드 리드 검증 → 미팅 세팅 |
BDR | 아웃바운드로 새 기회 발굴 → 미팅 세팅 |
AE | 미팅 → 제안 → 협상 → 클로징 |
역할 분리 이유 | 전문화로 전환율·성사율·파이프라인 예측성 향상 |
SDR vs BDR | 인바운드 vs 아웃바운드 (산출물은 동일: 미팅) |
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